Muitos empresários quando pensam em fusões e aquisições, ou na venda de sua empresa, comparam este processo a venda de um imóvel. Ou ainda tem a visão de que é só preciso conectar as pontas, o vendedor e comprador, e o negócio sairá. Infelizmente, transações envolvendo empresas não são tão simples.
No caso do imóvel é fácil procurar vendas recentes de imóveis semelhantes, na mesma região, e verificar qual o valor está sendo praticado. Não há grandes riscos também de haver contingências/passivos. Também não há grandes informações que precisam ser consideradas para definir se há ou não o interesse. Normalmente o que está envolvido é a região, o estado do apartamento, as condições e a estrutura do condomínio. Se você não conhece a região, nada que uma visita e uma pesquisa na internet não resolva. Em relação ao condomínio, uma visita para conhecer as condições, conversar com o porteiro, sindico, vizinhos, e você terá basicamente reunido as informações que precisa para definir se tem interesse naquele imóvel. No caso da venda de uma empresa, por outro lado, há muitas variáveis que definem qual será o seu valor e se há realmente o interesse da outra parte.
Por exemplo, vamos começar com o preço da Empresa. Qual seria o valor justo? Há muitas formas de chegarmos nele. Podemos, como no caso dos imóveis, usar negociações passadas, ou ter como parâmetro empresas abertas em bolsa. Em todos esses casos, no entanto, as empresas, por mais que atuem no mesmo segmento, tendem a ser bastante diferentes. Se diferem no tamanho, muitas vezes nos nichos de mercado que atendem, nos diferentes níveis de gestão, governança, nas oportunidades de crescimento, na região que atuam, etc. Eu não tenho o imóvel vizinho, com a mesma metragem, no mesmo local para comparar. Ou seja, tudo isso influencia para que essa comparação não seja a ideal.
Outros fatores complicam ainda mais a análise. O preço de uma empresa pode variar dependendo de quem a está analisando. Ou seja, um interessado pode enxergar mais valor do que outro, dependendo do valor estratégico que ele vê no ativo. No caso de um imóvel, é difícil que haja uma variação tão grande nas ofertas, uma vez que o preço é conhecido entre todos. Numa negociação entre empresas, esse valor pode mudar consideravelmente dependendo com quem você estiver conversando.
Além do preço, outras informações são importantes na hora de vender sua Empresa. O interessado terá que entender toda sua operação, e quais são os riscos, diferenciais e oportunidades de crescimento. Por exemplo, qual o perfil do seu cliente? Há concentração na sua carteira de clientes? Em que região você atua? Como funciona sua cadeia de distribuição? Depende de poucos fornecedores? Qual seu histórico financeiro? Como enxerga o desempenho futuro da sua empresa? Como irá alcança-lo?
Esses são só alguns poucos exemplos de uma porção de questionamentos que deverão ser respondidos para um potencial comprador. Para se ter uma real sensação, se coloque do outro lado. Se você fosse o interessado em fazer uma aquisição, que informações gostaria de ter? Quais seriam suas dúvidas?
Por essas razões, o planejamento para uma transação é tão importante.
Primeiro porque é através de uma avaliação customizada para sua empresa, aplicando as premissas e projeções dentro da realidade que você atua, que será possível ter uma melhor sensibilidade do intervalo de valor que a negociação se dará. A construção da avaliação é também bastante importante para que haja um alinhamento entre todos os sócios e seus representantes em relação ao valor e outras condições pretendidas no negócio. Durante esse processo de avaliação, é também importante uma revisão dos números contábeis da Empresa. Principalmente em como chegar no resultado operacional da Empresa, que normalmente é um indicador que compradores usam como base em suas propostas. Um assessor desatento nesse quesito, pode realmente fazer com que seu cliente deixe dinheiro na mesa durante uma negociação.
Segundo, também é no planejamento que se estruturarão todos os materiais de apresentação da Empresa para possíveis interessados, o Teaser e o Memorando de Informações. Esses documentos têm como objetivo demonstrar todo o potencial da Empresa, suas principais características e diferencias e também um pouco do histórico e projeções financeiras. Aqui é importante capturar a atenção do potencial comprador, mostrando realmente para ele as oportunidades daquela Empresa. Além disso, planejar a transação também envolve descobrir para quem a sua empresa poderia gerar mais valor, ou seja, quem poderia pagar um prêmio para adquiri-la. Assim, uma lista de interessados é gerada, dando prioridade para aqueles que possuem um melhor fit estratégico.
Por todos esses motivos, sempre recomendamos que as Empresas passem por esse processo de planejamento antes de sair já falando com potenciais interessados. Essa falta de planejamento poderá lhe custar alguns milhares mais tarde.