No jornada de um empreendimento surgem questões como: o que precisa ser feito, de forma prática, no processo de preparação da empresa para a venda? Por onde começar? O que é relevante? O que faz uma empresa valer mais? Onde devo concentrar a energia e os esforços? Como identificar o comprador ideal?
Estas dúvidas são as que mais permeiam no momento de discutir sobre um prospecção de um novo sócio ao negócio e sobre mudanças de rumos estratégicos da companhia. Além do mais, esta decisão, principalmente se for em empresas familiares, significa um processo de desprendimento e carga emocional muito grande e por mais profissional que seja o processo da venda, haverá momentos da negociação em que fatores pessoais, emocionais e diferenças de expectativas entre os sócios podem significar o sucesso ou fracasso da transação.
Portanto, quanto maior for a antecedência para tratar o assunto, melhor será a palatabilidade do tema junto aos fundadores e membros da família. É recomendável que aspectos não financeiros sejam temas prioritários no processo inicial de preparação da empresa para a venda. Questões como sucessão, governança e a comunicação entre os herdeiros devem ser tratados de uma forma muito madura e transparente. Ainda nesta fase inicial é importante a discussão sobre os motivos da venda da empresa, por mais óbvio que sejam. Não ter clareza sobre isto pode acarretar muitos problemas no futuro. Exemplificando, a estratégia e abordagem de mercado na venda da empresa por motivo de aposentadoria ou por falta de sucessor é totalmente diferente da venda por dificuldades financeiras, é muito provável que nos cenários ilustrados os potenciais compradores não sejam os mesmos e as teses de investimentos podem ser totalmente diferentes. A partir da análise e discussão sobre esses assuntos, certifica-se que todos os envolvidos estão alinhados nas mesmas perspectivas e iniciam-se os passos seguintes do processo de venda. Este momento é oportuno para confirmar o planejamento da saída total ou a venda parcial das quotas ou ações da empresa.
Nesta fase inicial de planejamento, é importante definir os FCS (Fatores Críticos de Sucesso) porque isto é fundamental para facilitar as ações das etapas seguintes, em que é necessário demonstrar quais são os diferenciais competitivos da empresa e o quanto há de atratividade de investimento. Cada empresa tem suas peculiaridades inerentes ao seu negócio e segmento da economia; todavia, alguns itens são quase que universais e devem compor os FCS de qualquer empresa, tais como: mercado, clientes, equipe e diferencial competitivo.
Sobre o mercado é necessário o entendimento profundo de informações sobre o tamanho do segmento que a empresa atua, quais são as barreiras de entrada, pontos fracos e fortes dos concorrentes, nível de inovação do setor e o quanto a empresa está em conformidade em relação às regulamentações governamentais.
Em relação aos clientes é preciso demonstrar o nível de relacionamento e satisfação, bem como recorrência da carteira conforme modelo de monetização. Importante correlacionar o share da carteira de clientes em relação ao tamanho do mercado, porque o futuro comprador, provavelmente, vai querer entender se a empresa está em fase de expansão ou já está consolidada no mercado.
Sobre a equipe é necessário manter ou desenvolver uma equipe gerencial que tenha competência e performance de entrega de resultados, independentemente da atuação dos proprietários atuais; isto fará com que se solidifique o valor da empresa.
Tendo estes pré-requisitos iniciais bem mapeados e devidamente alinhados com sócios, a fase seguinte é mapear no mercado contratado uma empresa de consultoria especializada em M&A que irá intermediar e representar a empresa em todo processo da venda. Ter uma empresa especializada, como assessora financeira, proporciona o benefício de um time de especialistas no assunto e o processo tende a ser mais profissional e imparcial, além de proteger os interesses da empresa filtrando e não expondo os sócios à especulações. Além disso, propicia aos gestores manter o foco no dia-dia da operação da empresa. A partir daí, a jornada está bem traçada e inicia-se o processo na busca de bons negócios! Boa sorte!
Autor: Moacir Vieira, sócio fundador da Value Group