Decidir pela venda da empresa independentemente do porte ou da estrutura societária é um dos processos mais difíceis a ser executado, porque envolve aspectos de alteração de controle, admissão de um novo sócio e mudanças de rumos estratégicos da companhia. Além do mais, esta decisão, principalmente em empresas familiares, significa um processo de desprendimento e carga emocional muito grande e, por mais profissional que seja o processo da venda, haverá momentos da negociação em que fatores pessoais, emocionais e diferenças de expectativas entre os sócios podem significar o sucesso ou fracasso da transação.
Portanto, quanto maior for a antecedência para tratar o assunto, melhor será a palatabilidade do tema junto aos fundadores e membros da família. É recomendável que aspectos não financeiros sejam temas prioritários no processo inicial de preparação da empresa para vendas. Questões como sucessão, governança, e a comunicação entre os herdeiros devem ser tratadas de uma forma muito madura e transparente. Ainda nessa fase inicial, é importante a discussão sobre os aspectos motivos da venda da empresa, por mais óbvios que sejam; não ter clareza sobre isso, pode acarretar muitos problemas no futuro.
Exemplificando, a estratégia e abordagem de mercado na venda da empresa por motivo de aposentadoria ou por falta de sucessor é totalmente diferente da venda por questões de dificuldades financeiras. É muito provável que, nos cenários ilustrados, os potenciais compradores não sejam os mesmos e as teses de investimentos podem ser totalmente diferentes.
Vencido este momento inicial de reflexão e discussões acerca da real intenção sobre a venda da empresa, seguimos para a primeira etapa de Planejamento, que engloba os Fatores Críticos de Sucesso, Valuation e Teaser.
Fatores críticos de sucesso
Na fase de planejamento, é importante definir os FCS (Fatores Críticos de Sucesso), porque isso é fundamental para facilitar as ações das etapas seguintes, em que é necessário demonstrar quais são os diferenciais competitivos da empresa e o quanto há de atratividade de investimento.
Cada segmento da economia tem suas peculiaridades inerentes ao seu negócio, todavia, alguns itens são quase que universais e devem compor os FCS de qualquer empresa, exemplos: mercado, cliente, equipe e diferencial competitivo.
Sobre o mercado, é necessário o entendimento profundo de informações sobre o tamanho do segmento que a empresa atua, quais são as barreiras de entrada, pontos fracos e fortes dos concorrentes, nível de inovação do setor e o quanto a empresa está em conformidade em relação às regulamentações governamentais.
Em relação a clientes, é preciso demonstrar o nível de relacionamento e satisfação, recorrência da carteira conforme modelo de monetização. Importante correlacionar o share da carteira de clientes em relação ao tamanho do mercado porque o futuro comprador, provavelmente, vai querer entender se a empresa está em fase de expansão ou já está consolidada no mercado.
Sobre equipe, é necessário manter ou desenvolver uma equipe gerencial que tenha competência e performance de entrega de resultados, independentemente da atuação dos proprietários atuais. Isso fará com que se solidifique o valor da empresa.
E, por fim e não menos importante, é vital deixar muito claro quais são os diferenciais competitivos da empresa. Algumas perguntas precisam ter respostas claras e fundamentadas, tais como: em que o produto/serviço da empresa é melhor do que os concorrentes? O diferencia empresa no mercado? Qual solução, dor ou necessidade que a empresa atende? Quais são os produtos substitutos no mercado? Qual impacto a empresa tem na sociedade? Qual o nível de excelência da gestão?
Valuation e Teaser
Antes de fazer o valuation (avaliação do valor da empresa), é importante que os sócios já tenham decidido e contratado uma empresa de consultoria especializada em M&A, que irá intermediar e representar a empresa em todo processo da venda. Ter uma empresa especializada, como assessora financeira, proporciona o benefício de um time de especialistas no assunto e o processo tende a ser mais profissional e imparcial, além de proteger os interesses da empresa, filtrando e não expondo os sócios a especulações. Além disso, propicia, aos gestores, manter o foco no dia a dia da operação da empresa.
Em relação a processo de elaboração e metodologia do valuation, o mais recomendável é que a consultoria contratada tenha capacidade técnica para fazer uma avaliação e, nela, considere três visões extremamente importantes e não excludentes: fair value (valor justo), valor de mercado e matriz de sensibilidade.
Para ficar mais claro o que é cada uma das visões, temos o seguinte exemplo: uma empresa fez o valuation de acordo com o método mais utilizado no mercado (fluxo de caixa descontado) e o valor tecnicamente validado em todas suas premissas foi de R$ 100 milhões (fair value ou valor justo), todavia, ao fazer a comparação com transações realizadas de M&A de empresas do mesmo setor, o múltiplo médio é de 5x o EBITDA que, aplicando a realidade da empresa, seria de R$ 85 milhões (valor de mercado).
É muito comum que haja essa diferença ilustrada no exemplo, porque, do ponto de vista do investidor, o valuation só se justifica quando o fair value for superior ao valor de mercado, caso contrário, não faz sentido comprar uma empresa em que toda expectativa de crescimento e valoração já esteja precificada, já que, neste caso, dificilmente haverá ROI (retorno sobre investimento) que viabilize a transação.
Portanto, o valuation deve compor uma série de premissas que possam balancear quais os valores mínimo e máximo da empresa (matriz de sensibilidade). Nesse momento, os FCS (fatores críticos de sucesso) fazem toda diferença na apresentação e defesa de uma proposta arrojada e que seja factível e viável ao vendedor e ao comprador.
Uma fase importante, e que muitas vezes não é tratada com a atenção devida, é a preparação do teaser, que é o documento de apresentação da empresa para prospecção no mercado. Esse deve ser um material muito bem elaborado, com bom design gráfico e que demonstre profissionalismo e informações relevantes, que despertem interesse no comprador.
Não há um padrão de informação que deva constar no teaser, porque isto varia de acordo com o nível de confidencialidade e estratégia acordado entre a assessoria financeira e a empresa e as informações que são relevantes de acordo com cada segmento.
Mas, de forma geral, algumas informações são quase que mandatórias para constar em um teaser profissional, sendo elas: segmento, dados de mercado, modelo de negócio, área de atuação, diferenciais competitivos, tipo de transação (fusão, venda total, parcial, joint venture, etc.), dados financeiros (macros, sem muitos detalhes), exemplo: faturamento e EBITDA dos últimos anos, endividamento, e os dados de contato do assessor financeiro da empresa.
Moacir Vieira dos Santos, fundador do Grupo Value.